您当前的位置:世纪房产网 > 资讯>“真假”客户,你分得清吗?

“真假”客户,你分得清吗?

2019-11-15 浏览:163

在房产销售过程中,客户提出异议,挑刺是常有的事情,按照一般来说,如果客户开始百般挑刺,意图砍价,就说明客户购买的意向很大,但是也有客户不想买,就会刻意刁难。



所以当遇到客户提出异议,我们需要分辨客户提出异议的目的是什么,是真的想买的挑刺砍价,还是故意找茬不买。如果是真要买,那肯定就需要认真解答,如果刁难,那完全可以态度端正的简单解释即可。那么,如何分辨是“真”客户还是“假”客户呢?


1、反问法


如果客户提出一个问题,可以直接反问客户,比如,客户说“这个房子的户型不好。”,那就可以提问客户,“那您觉得这房子的户型差在哪儿呢?什么样的户型才能让您满意呢?”,如果客户能准确指出户型的缺点,而不是在鸡蛋里挑骨头,那基本就可以确定客户就是真客户了!


2、假设交易法


也就是说在客户提出异议的时候,假设将异议解决后,看客户是否购买。比如,客户说“你们佣金太高了。”,那就可以回答:“如果佣金让你满意,您就马上下定签合同吗?”,如果客户果断的肯定答复,那这个客户就是真客户。反之,如果支支吾吾,就可能是纯粹挑刺。当然如何涉及佣金和房价,要看砍价力度来定。


3、反驳法


就是反驳客户的异议,提出对自己有利的观点。比如,客户说“这房子比同小区的都贵。”,那就可以回答:“这个是真的,因为这房子面积最大,户型最好(房子的优点)……”,这样解释后,要是客户会释然或者问你和其他户型区别在哪儿的话,那就是真客户。但是如果一副“我不听解释,这就是高价了”的态度,那就是假客户。


4、直接法


有时候客户可能没提出什么异议,而是一直在推脱,比如说“我在考虑考虑”、“我回去和家人商量商量”,来掩盖自己不买的真实原因。所以遇到这种情况,完全可以直接点问客户:“您想要考虑是因为价格原因吗?”。如果客户说是或者给出别的原因(比如指出其他的原因),那就是真的客户。如果客户不给原因只继续推脱,那就是假客户。


5、证明法


如果客户对公司和服务提出质疑,这个如果房产经纪人自己说未免有点自说自夸的倾向,客户也未必信,但是如果能给客户摆出相关数据,比如目前为止的成交的套数,客户数量等,或者让客户看看自己和其他客户的联系记录。如果客户看完后,表示了对你们的肯定,接着资讯细节,那就是真客户,但是要是客户依旧怀疑或者更加质疑,那么这个客户可能就是假客户了!


在销售过程中,客户有异议是很常见的。关键是销售员在识别了客户异议的真假后,要能充分发挥自己的个人能力,引导客户跟着自己的思路走,把异议处理好。

END